#29. Por qué no vendes

 ¿Alguna vez has visto como un experto con menos experiencia que tú tenía más clientes o se ganaba mejor la vida? Es probable que la diferencia entre él y tú simplemente se encuentra en que aplica, aunque sea a nivel inconsciente, los cuatro puntos que compartiré contigo en este podcast. Así que vayamos a ello.
​
Y es que, honestamente, si me metí en el marketing es porque una de las cosas que más me apasiona Es la psicología humana.
Y es entender que hace que alguien tome la decisión de compra o no lo haga, que hace que alguien pues se sienta motivado para tomar acción y contratarte.
Por eso en este podcast, te voy a hablar de cuatro principios que he bautizado como atención, contraste, comprensión y certeza.
Para mí son los cuatro pilares que hacen que alguien realmente decida a comprarte a ti y no a otra persona.
Así que te ánimo a escucharlos con el fin de entenderlos, pero también estando alerta para ver si realmente lo estás implementando en tu marketing o en tu comunicación y para ver si no lo estás haciendo, como puedes incorporarlos, porque te aseguro que te ayudarán a aumentar las ventas y con ello ya no solo a tener una vida más abundante, sino al llegar a más personas con tu misión.
Y El primer pilar es atención.
Es decir, debes tener la atención de tu cliente ideal para vender, y concretamente, del cliente ideal con una probabilidad más alta de que te compre, no de cualquier persona.
Y tal vez ahora te estás preguntando, "Bueno, ¿Y cuál es este cliente? ¿Quién es?"
Pues es el que siente dolor, el que siente malestar.
Si te fijas, esto es algo que yo cuento a menudo, Cuando estamos cocinando, si nos quemamos, apartamos la mano de forma instintiva, es decir, tomamos acción para apartarnos del dolor.
Esto es algo que está en nuestra psicología, por eso mismo, yo siempre digo que el dolor es el gancho.
Es el gancho para llamar la atención de nuestro cliente ideal, Para llamar su atención hay que iluminar su dolor.
Por eso, cuando en tu marketing anuncias males o problemas que tú puedes curar, es mucho más fácil que la gente te preste atención.
Es muy diferente, un terapeuta que va anunciando sesiones de hipnosis a secas que un terapeuta que anuncia superar las creencias limitantes con el dinero.
¿A quíen comprarías tú? ¿Quién está llamando a tu atención? El segundo, es que estoy segura.
De aquí la importancia de que tú en tu marketing te focalices en los problemas que solucionas con tu terapia.
Lo mismo, de hecho, decía cuando empecé en el mundo online, podía haber abierto una página web y haber dicho "mira, soy copywriter" y sería una más.
Pero no, directamente fui a uno de los problemas de mi avatar, que era en este caso porque yo estaba interesada en textos para vender más los emprendedores, los negocios online ¿Y qué problema tenían? Estabilidad de ingresos, pues yo, a través de mi copy ofrecía una solución a la estabilidad de ingresos, que era el copy de un guión de webinar. Por eso, no vayas ofreciendo por ahí tu terapia a secas, no, Ofrece una solución a un problema.
Y ahora tal vez me digas ¿Y qué pasa si soy terapeuta y puedo resolver muchos problemas? Pues eliges uno o sigues sin vender es que quiero ser muy clara con eso, porque a veces hay terapeutas que se enfadan y me dicen "no, Anna, es que yo tengo que dejar claro que puedo ayudarles a todos" cuando empiezas no, esto no es estratégico y quieres vivir de tu misión, quieres comer, pues sigue el marketing. Entiende cómo funcionan las reglas de el juego, de la atención y amalo.
Porque el marketing te va a ayudar a vivir de tu misión y viviendo de tu misión harás que este mundo sea un lugar mejor.
Entonces, lo que debes hacer es si aún sigue sin verlo claro, si no te ha gustado eso que he dicho trata de entenderlo, poniéndote al lugar de tu cliente ideal, imaginan que ahora tú, quieres dejar de fumar ¿A qué hipnoterapeuta irías? ¿Al experto en dejar de fumar o al que hace hipnosis a secas? No, en dejar de fumar con hipnosis.
Y no te preocupes porque quiero dejar también claro que esto es simplemente una decisión estratégica y temporal para captar la atención de tu avatar,
Porque te permite cerrar ventas más rápido, te permite destacar mucho más rápido, y luego, si te interesa, ya te irás abriendo poco a poco
porque al inicio la gente te compra, te contrata por tu conocimiento, pero cuando llevas tiempo en eso, te paga por quien eres realmente.
Y este también fue mi caso, cuando yo empecé, empecé escribiendo copys para Funnel Webinars, luego me empecé a abrir ya, hacía copys para Funnel Webinars, pero también hacía consultorías de oferta en plan, que te ayudaba a convertir tu conocimiento en un curso online porque al final era lo que hacía siempre con todos mis clientes, a veces me decían "Anna, ¿Me haces un webinar?" ¿Pero qué vas a vender? Sí, esto es malo aunque te haga el mejor webinar.
Si tu curso no transmite el valor, si no tienes una formación bien creada, aunque te haga un webinar buenísimo, no va a ser capaz de vender algo que no es bueno.
Hasta hoy en día que me estoy vendiendo como mentora en marketing y espiritualidad porque al final es lo que soy, y la gente me compra por lo que soy, por el marketing energético, por mi enfoque único y también por enseñar a la gente a gestionar los negocios desde esta dimensión, no teniendo solo en cuenta la mente, sino también teniendo en cuenta la intuición y toda la parte energética.
Y esto es el punto uno por el que no vendes, porque no llamas la atención de tu cliente ideal de la forma correcta, de la forma en la que te va a escuchar, que no es anunciando lo que sabes "reiki, hipnosis, webinars", sino hablando directamente de su problema, los problemas como quien aparta la mano del fuego porque siente dolor, nos lleva a tomar la acción.
El punto número dos de porque no vendes o porque tu marketing no funciona es porque No tiene contraste.
Y para que entiendas esto bien, sin que te lo tenga que explicar, quiero que pienses en la última vez que tuviste que elegir entre dos cosas, dos cosas simples, eh, no nos vamos tampoco a emocionar.
Tal vez un restaurante, un hotel, un destino al que ibas a ir de vacaciones, una película. Si te digo ¿Por qué te decantaste por tu elección? Es muy probable que me digas, "pues, porque era mejor".
Y sabes que era mejor porque pudiste comparar ambas opciones.
No hay compras sin contraste, el contraste es acompañar a tu cliente ideal, es llevarlo de la mano a que vea las diferencias entre tú y tu metodología con cualquier otra metodología que tenga en mente o crea que le va a servir para solucionar su problema.
Porque una vez hemos llamado su atención, tenemos que crear y nos está escuchando, tenemos que crear este contraste y el contraste es muy importante porque es aquello que da de comer a la mente racional, para decirlo de alguna manera, le da argumentos para justificar la decisión de compra.
Por eso, si vendes hipnosis, no digas "hipnosis para dejar de fumar".
En cualquier interacción de ventas genera contraste.
Lo ideal es para generar este contraste que sepas que ha probado ya tu cliente ideal sin éxito o bien que cree que debe hacer para lograr ese éxito.
Y si cree que debe ser algo diferente a lo que tú ofreces, pues pam, ahí le presentas tu alternativa, tu forma diferente de solucionar su problema con contraste.
Que a veces para que lo entiendas mejor, en marketing cuando hablamos de la alternativa, podemos hablar de vehículo o herramienta, o bien le argumentas por qué eso que haces tú es mejor, diferente a lo que probó.
Y te voy a poner también un ejemplo en este caso para que lo veas más claro.
Cuando vivía en Barcelona y empecé a sacarme el carnet de conducir, terminé con una auto escuela que era un poco desastre porque había abierto hacia súper poquito y solo tenía un coche.
Claro, ¿Qué ocurría? Que a veces se estropeaba, de tanta gente haciendo práctica sin saber conducir, era lo normal y tenías que esperar un día o dos a que lo arreglaran y pudieras volver a hacer prácticas.
Yo claro, esto se estaba alargando mucho, quise cambiarme, busqué otra auto escuela
¿Y quién me atendió como buena auto escuela? El comercial.
Él había estudiado el formulario que yo mandé y nada más verme entrar, cogió y me dijo "¿Qué tal, Anna? ¿Qué pasa? ¿Que en tu auto escuela no te dan horas para hacer las prácticas y no avanzas? Aquí tenemos una flota de 40 coches".
Ahí directo como si nada, porque esa era mi única preocupación, y tú debes hacer lo mismo con tu cliente.
Debes conocer qué ha probado anteriormente para solucionar su problema y en tu primera interacción, vas ahí y le dices "tranquilo, que no vas a tener que pasar por el marrón que te daba eso, porque si eso te hubiera servido para arreglar tu problema, ahora no estarías aquí".
Tal vez hables, por ejemplo, de superar rupturas de pareja con terapia energética, que es algo diferente y no es tan común, lo que puedes hacer entonces, para generar ese contraste es decir, "mira, la mayoría de personas queriendo superar una ruptura, lo hace con terapias que se basan en la realidad física, como por ejemplo, ir a un psicólogo, pero lo que debes saber es que una ruptura te afecta en todas tus dimensiones también en la dimensión energética, porque todo es energía, y antes se manifiestan los cuerpos energéticos, así que cuando sanas algo ahí, te aseguras de que no se vuelve a manifestar en tu experiencia".
Y este obviamente es un ejemplo que creado rápido, haría falta ver tu caso particular, si es que vendes terapias energéticas y como poder explicarlo bien, pero sea como sea, Céntrate siempre en señalar las diferencias,
en generar este contraste.
Y no se trata tampoco de decir "no, no, es que lo mío es lo mejor y solo puedes conseguir superar esta ruptura o vender por internet con lo mío", no.
Simplemente, señala las diferencias y deja que tu cliente ideal, si es que debes ser así, llegue a la conclusión de que sí, quiere probar este nuevo camino.
Y eso me lleva al punto número tres de porque no te compran, más allá de la atención y del contraste, y es La comprensión.
La gente no te compra, es porque no entiende cómo funciona, lo que vendes.
A menudo digo esto a mis clientes, "A veces la gente no compra el mejor curso, compra el curso que entiende mejor".
Y si te fijas, cuando tú vas a comprar algo y más cuando vas a hacer una inversión importante como una casa, un coche, una mentoría de ticket alto, te imaginas usándolo antes de tomar la decisión.
Si vas a comprar una casa en la playa,
mientras estás hablándolo con tu pareja, o con quien sea, te vas a imaginar tú ahí en esta casa, sentado en el sofá, con las vistas en la playa, luego bajando al mar.
Lo mismo con el coche o lo mismo con la mentoría, te vas a imaginar generando más ventas con lo que te van a enseñar ahí.
Por eso es tan importante que en tu marketing, en la llamada de ventas dejes claro cómo funciona, en qué consiste lo que vendes.
Porque si la gente no se lo puede imaginar, si no lo tiene claro, No lo va a considerar.
Y eso a veces pasa a menudo, y lo veo con los alumnos que venden cosas tipo metaverso, finanzas descentralizadas o temas un poco más complejos, incluso a veces con el trading, que les cuesta mucho aterrizarlo y contarlo de forma simple, no, lo simple siempre gana, no me cansaré nunca de decirlo.
Y si no loras transmitir lo que haces de forma simple, la gente no te va a considerar como una opción de compra.
Imagínate, David y yo vendemos webinars, pero tú no puedes diseñar un webinar si no sabes qué es.
Si yo te digo "¿Te gusta la fruta del dragón?", si no las probado, si no sabes ni qué apariencia tiene, no sabrás que decirme.
Lo mismo si te digo, "¿Quieres que te enseña a vender por webinars?" si no sabes lo que es, me dirás "depende".
Por eso no te compran.
Así que si vendes técnicas energéticas, que es el avatar, que yo suelo atraer, debes dejar muy claro cómo funciona.
Y un tip que te puedo dar en este podcast, que obviamente cada caso tenemos que verlo de forma particular, Es que hagas un anclaje.
Es que en la explicación que tú vas a seguir para explicar cómo funciona, lo enlaces con algo que tu cliente ideal ya conoce.
Y tengo unos buenos amigos que ellos, lo que ofrecen son constelaciones álmicas, que es honestamente, una terapia de desbloqueo increíble, yo he visto milagros en mí y en sus clientes, o a veces en alumnos que les mando ahí "vete a hacer una constelación para desbloquear que algo energético fijo".
Y claro, a mí realmente me interesa que la prueben porque sé que funciona, porque sé que les va a ir muy bien y porque sé que van a empezar a vender porque a veces lo veo yo a leguas que hay un bloqueo energético.
Entonces, lo que yo les digo, "mira, Una constelación álmica es como una constelación familiar.
Ahora bien, como sabes, en las constelaciones familiares se representa una situación, en las álmicas igual, La diferencia es que las familiares representamos una situación de la realidad actual, en las álmicas a veces por canalización se representan situaciones que a veces ha vivido el alma en esta o en otras vidas, pero que sea como sea, están afectando tu realidad actual.
Y a diferencia de las familiares que tú tomas conciencia y con eso, tal vez te empieces a desbloquear, con las álmicas una vez está representado y hemos tomado conciencia de lo que pasa, lo que hace esta pareja es, cambia la vibración del evento con su terapia cuántica y cuando la vibración cambia.
El cambio se manifiesta automáticamente a tu realidad, así de fácil y así de potente es saber trabajar con la energía y empezar a implementarla en tu negocio.
Porque es la forma más fácil de tener cambios así, que dices "¿Qué ha pasado? ¿Qué ha pasado en mi realidad que ahora estoy empezando a vender con más facilidad?"
Y habiendo hablado de técnicas energéticas en mi podcast, ¿Cómo no? que me sale solo, porque esta es mi misión, naturalizar la espiritualidad, pasemos al punto número cuatro de porque no vendes y es Porque no consigues transmitir certeza.
Y si cuando sentimos certeza es porque no hay riesgo, riesgo y certeza no pueden coexistir juntos.
Por eso, cuando vendes, lo que debes hacer es ofrecer certeza a tus clientes, Debes hacer que sientan que invertir en ti, es seguro para ellos.
¿Y cómo consigues esto? De varias maneras.
Añadiendo testimonios en tu marketing.
A veces veo gente que me contrata una consultoría y me dicen "Anna, revísame la página web".
Es una que mira, el diseño impecable, el copy impecable, pero no hay ni un testimonio.
Desde fuera, si veo una web que no tiene ningún testimonio, pienso esta persona no ha vendido nada, no me genera confianza.
Lo mismo cuando vemos un restaurante vacío, uff, pues no va a ser muy bueno. Lo mismo con tu negocio.
Luego, ¿Cómo podemos transmitir certeza?
Ganando experiencia con la trayectoria teniendo seguridad en uno mismo al hablar al comunicar con una buena imagen profesional.
A veces me pasa también con los alumnos que crean un webinar con unas díapositivas que madre mía, está todo torcida, no está nada centrado, fotos ahí pixeladas y luego dicen "ay, no sé si en la diapositiva de autoridad me ha dado suficiente autoridad".
La autoridad también se transmite con estos detalles, teniendo en cuenta la imagen profesional que transmitimos, no hace falta ser diseñador gráfico, pero sí usar el mismo tamaño de letra en todas las positivas.
Luego, otras maneras de dar certeza a tus clientes es con un acompañamiento súper personalizado, uno a uno que tú vas a estar ahí revisando todo.
O bien ofreciendo garantía, o en definitiva, construyendo tu trayectoria. Y eso es llevando años haciendo lo mismo, pam, pam, pam, pam.
Porque así vas acumulando conocimientos y cada vez te vuelves más y más sabio.
Hasta aquí este episodio en el que te conté lo que son, a mi parecer, los cuatro pilares que hacen que la mayoría de la gente no vende, que no saben captar la atención, que no saben generar contraste para explicar por qué los suyos es diferente, simplemente anuncian su terapia.
Que venden algo, pero no saben explicar de forma simple cómo funciona.
Y finalmente que no transmiten certeza, certeza de que van a poder solucionar el problema de su cliente ideal.
Recuerda, aplicarlos en tu marketing, vendas o no por webinar, son pilares que se pueden aplicar también a una página web.
Y si lo que he dicho de la parte energética de tu negocio ha hecho click en ti, te animo a que eches un vistazo aquí debajo en el que te voy a dejar mi curso "Manifiesta con tu negocio" en el que te enseño a manifestar lo que quieras a través de tu negocio, aprendiendo técnicas energéticas.
Nada más por hoy, te mando un abrazo muy fuerte, dale a like este vídeo si te ha gustado, ponme cinco estrellas en Spotify, déjame una reseña en iTunes o un comentario en YouTube y suscríbete a mi canal porque en una semana nos vemos de nuevo.
Te deseo paz, amor y abundancia.