¿Alguna vez te ha pasado que te ha contactado a alguien que parecía que te iba a comprar pero tras la reunión de ventas, se echó para atrás?
Esto es algo muy común y normalmente se debe a uno de estos cuatro errores. Y el caso es que estoy grabando este podcast porque acabo de tener la peor reunión de ventas de mi vida.
Y para mí fue tan reveladora, fue tan esclarecedor ver cómo alguien cometía conmigo los mismos errores que yo a veces he cometido en reuniones de venta.
Que dije, voy a grabar un podcast porque verdaderamente siento que cuando podemos ver en otros, lo que nosotros hacemos, podemos sacar mejores conclusiones, observarlo mejor y hacer que no vuelva a ocurrir nunca más.
Así que ojalá este episodio pueda ayudarte a que a partir de ahora, cierres muchas más ventas.
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Pero antes de empezar, quiero dedicar este episodio a todos los alumnos a los que alguna vez les he recomendado ir a un cliente ideal que verdaderamente tuviera un problema que verdaderamente estuviera experimentando cierto dolor y no a un cliente ideal que simplemente quería mejorar.
Este episodio va por vosotros, porque al final entenderéis porque, ya que este fue uno de los motivos por los cuales esta empresa perdió los 3.500€ que yo les iba a pagar.
Realmente fui a la reunión con la tarjeta en mano preparada para el desembolso y muy ilusionada hasta que ocurrió lo que te voy a contar a continuación.
Para darte un poco más de contexto, decirte que esto era un gimnasio de Dubái, porque cuando yo me mudé aquí, lo primero que hice fue buscar apartamento, luego buscar a un entrenador y claro, pues, visité varios gimnasios para ver los servicios que me podían ofrecer.
Y al final me decanté por otra compañía, pero cuatro meses más tarde, uno de esos gimnasios me mandó un email de seguimiento y era brutal porque en el asunto ponía cliente del mes, abrí el email y había una foto de una antes y un después de un cliente random.
Yo dije "wow, tal vez ellos sepan algo o puedan enseñarme algo para que yo pueda mejorar aún más rápido de lo que ya estoy mejorando".
Entonces agende cita con la comercial, ella me pre cualificó y luego me entrego en una segunda reunión con el entrenador que pobre hombre, no sabía de ventas. Y ahí perdieron esa venta.
Entonces, antes de entrar en los cuatro puntos por los que la liaron,
Quiero decirte lo que sí que hicieron muy bien, porque también podemos aprender de lo que hicieron bien.
Y al final fue Hacer seguimiento.
Porque realmente nunca sabemos cuándo va a ser ese momento, que la persona que en su día nos ha contactado, está lista para actuar.
Y quiero compartir algo contigo que realmente me ha impactado mucho en mi carrera en marketing, y eso fue años atrás cuando aún escribía a copies. Y una vez tuve la suerte, la bendición de tener un cliente que era súper friki como yo, de "cómo funciona la mente porque alguien tal"
y cuando alguien le compraba su curso al que a mí me habían encargado la página de ventas, le mandaba un formulario y una de las preguntas era, ¿Por qué me has comprado ahora?
Y me dijo "Anna, bueno, para que la puedes escribir mejor, voy a compartir contigo este formulario".
Y hubo una respuesta de este formulario, bueno, varias, de hecho que se parecían.
Y era porque mi jefe hoy me habló mal o porque hoy tuve un mal día en el trabajo y siento que merezco algo mejor y fue como wa, seguramente estas personas que compraron el miércoles, tal vez habían conocido a mi cliente dos meses antes, pero llegó el día, ese día que ah, sintieron como esa espinilla y dijeron "ahora es el momento".
Por eso haz siempre seguimiento.
No te tomes un "no" o un "tal vez lo haré más adelante" como algo personal de "ah, me está mintiendo", no, no, no.
Verdaderamente, a veces no es el momento para la persona, pero si tu estás ahí, sigues estando ahí cuando te necesita, es muy probable que te contrate.
Y la cosa número dos que también podemos aprender de este gimnasio es que tenía los testimonios muy bien documentados en su página web.
Tenía un montón de testimonios de personas de sexos diferentes, edades diferentes y puntos de partida diferente. Entonces, era muy fácil encontrar un testimonio con el que poderte identificar.
Obviamente, sé que no todos empezamos un negocio con 1.000 testimonios o 100 testimonios, pero sí que te lo comento para que realmente pidas y documentes todos aquellos clientes exitosos desde el día uno que tú abras tu empresa, porque muchos testimonios hacen que tus clientes perciban menos riesgo a la hora de contratarte y se sientan más capaces.
Así que recuerda eso.
Y luego empecemos por lo que fue mal.
Y es que realmente la reunión con ese entrenador empezó muy mal.
En vez de preguntarme algo tan simple de, "bueno, ¿Qué te ha traído a agendar esta cita conmigo? O qué es lo que más te preocupa acerca del plan de transformación personalizado que te ha presentado Paullet?", Que era la comercial.
Pero no, me empezó a presentar el programa demasiado temprano y como lo hacía demasiado temprano, lo estaba haciendo sin personalizar, Y es que la persona que se mete en una llamada contigo cuando le presentas el programa tiene que sentir que es justo lo que necesita.
Y si no le has dado pie a que te cuente lo que necesita, lo que te preocupa, no se lo puedes personalizar, y si no se lo personalizas, no va a sentir que es para él.
Y esto es muy importante, sé que cuando estás empezando a vender, tal vez te sea más cómodo o encuentres esa seguridad en seguir un guion, pero estos guiones te hacen perder ventas de verdad, yo ahora nunca sigo un guion cuando me ponga en una llamada de ventas con alguien, sino simplemente practico la escucha activa el estar presente y el escuchar, escuchar y escuchar,
Porque es al escuchar al que realmente podemos direccionar las preocupaciones.
Y cuando realmente atiendes las preocupaciones de la persona que tienes delante es cuando vendes.
Entonces, recuerda esto, Presta atención a las cosas que tu cliente te dice que le preocupan.
Y una muy buena pregunta para empezar una llamada de ventas no es "bueno, ¿Eres de Barcelona? Ah, mi prima vive ahí también ¿En qué barrio estás?" No, es
"bueno, ¿Nombre? ¿Qué te ha traído a agendar esta cita conmigo?"
De ahí vas a sacar información súper valiosa.
Entonces, error número dos, muy ligado a esto que te que te dije es
El no escuchar es el asumir cosas sin entender que no pasa por no escuchar. Y es que a veces estamos pensando más en
"ahora le tendré que presentar el programa, ¿Y si no le gusta? Ay" que nos olvidamos de escuchar, y si escucháramos sería la misma persona que te diría "oye, bueno, ¿Cómo me puedes ayudar?"
A mí las veces que yo doy pie y tengo esa fea que la persona me pida ella a mí que le presente el programa y no yo diga "Bueno, ¿Quieres que te cuente cómo te puedo ayudar?
Vendo siempre".
Entonces eso sonó muy solemne, pero es la realidad.
Entonces, hubo un momento exactamente con ese entrenador que le dije... porque yo estaba flipando que no me estuviera escuchando, pues tuve que frenarle y decirle yo lo que me preocupaba y yo dije "mira, es que me doy cuenta que estoy tomando a estas calorías y estos macros y llegan las seis de la tarde y tengo hambre".
Y yo ahí lo que realmente quería era que me dijeran "no te preocupes, Anna, te vamos a ayudar a incrementar tu ingesta calórica acorde a tu entrenamiento para que tengas buenos resultados".
Y esto era lo que necesitaba escuchar, que me iban a guiar en esto.
Y coge el chico y dice, "¿Y tú tienes fuerza de voluntad para aguantar el hambre?"
Y mi mente fue como, "¿Qué? ¿Voy a pasar aún más hambre? Eso no es lo que yo quiero".
Y todo parte por sacar tus propias conclusiones. La verdad es que nunca sabemos lo que está en la mente de la persona que tenemos delante, así que siempre asegúrate.
Lo que me podría haber preguntado este hombre cuando yo le he dicho, "mira, es que llegan las seis de la tarde y tengo hambre", me podría haber dicho "¿Y qué es lo que más te preocupa de eso?" o "¿Qué te gustaría cambiar de esta situación?"
Y ahí podría haberme guiado a lo que yo realmente necesitaba escuchar. Entonces, el error número tres fue No presentarme una nueva oportunidad.
Porque yo de aquellas aún estaba siguiendo la dieta keto.
Y claro, me preocupaba mucho el hecho de tener que dejarla, porque yo como esa alumna imposible de "oye, quiero seguir haciendo lo mismo y tener resultados muy diferentes".
Y claro, ese hombre, como no tenía esas nociones de ventas, le dije "mira, lo que más me preocupa es dejar la dieta keto, yo no quiero que me hagas comer carbohidratos porque sé que puedo ganar músculo sin ello".
Y claro, lo que me dijo, este hombre fue "tranquila, puedes seguir con ella, simplemente come un plátano pre y post, entreno y listo, tira millas y el resto sigue muy, muy baja en carbohidratos y haciendo esto, casi lo mismo que estás haciendo ahora, vas a conseguir esa transformación".
Y ahí, este hombre cometió un error, porque la comercial, lo que me había dicho previamente era "bueno, Anna, tal vez para conseguir esa transformación que tú quieras, pues tengas que hacer cosas diferentes, como introducir carbohidratos".
Y ahí a mí se me había introducido esta nueva oportunidad de "wow, ¿Será que no estoy consiguiendo lo que quiero porque no como carbohidratos?"
Probando algo diferente, como que se me iluminó y decir wow, tiene sentido, la gente culturista come carbohidratos, yo también debería comer carbohidratos".
Y este hombre me dijo que no, que iba a conseguir los resultados que yo quería haciendo lo mismo.
Entonces, ¿Para qué te voy a pagar 3.500€?
Y el punto número cuatro fue que me formó.
Y eso es un grave error y va muy ligado al punto anterior porque me dijo exactamente lo que tenía que hacer, que era comer, pues estos gramos de plátano o estos gramos de carbohidratos, pre y post entreno.
Claro, yo soy una friki de el fitness y más como era antes, que era como súper rígida.
Ya había obtenido la información y, por lo tanto, dije "vale, pues creo que puedo hacerlo sola".
Y esto es lo que ocurre muchas veces en las llamadas de venta, si tú no entiendes qué es lo que más le preocupa a tu cliente.
Si no tienes el coraje de decirle, "mira, tal vez puedas hacer las cosas, tal vez puedas llegar a tu objetivo por otro camino", la persona dirá "para seguir haciendo lo mismo, no hace falta que contrate a alguien porque ya sea como hacer, lo mismo por mí mismo".
Entonces, ten en cuenta estos puntos, No formes, porque la llamada no es para formar, es para diagnosticar y en todo caso, en vez de formar es para que la persona visualice simplemente lo que tendrá que hacer.
Pero no con lujo de detalles para que pueda implementarlo, sino para que pueda imaginárselo, hacerlo tangible en su mente, cuando hacemos algo tangible en nuestra mente, lo podemos materializar.
Luego escucha a la persona que tienes delante, asegúrate de saber qué es lo que necesita.
Y finalmente, presenta el programa cuando te lo pida y adáptaselo a sus necesidades.
Aunque tu programa tenga tres fases y estas tres fases ya tengan nombre.
Si por ejemplo, y esto es un caso completamente aleatorio que estoy como descargando ahora para darte un ejemplo.
Tú ayudas a alguien a ganar más autoestima y tus tres pasos son "conócete a ti mismo", "aprende a poner límites" objetivos". Y tu cliente te ha dicho "mira lo que me. Cuesta más es que siempre estoy intentando cumplir las expectativas de los demás".
Cuando tú le presentes la fase uno, dile, "mira, lo primero que haré contigo será todos estos ejercicios de auto indagación, porque cuando tú te conozcas a ti mismo, vas a saber cuáles son tus preferencias y vas a aprender a comunicarlas para que sean los demás los que se adapten a ellas, y no viceversa", algo así, pero que la persona diga "wow, aunque esta fase de primeras no resuena conmigo, es para mí, porque tienes autoridad".
Así que siempre intenta enlazar lo que presentas con lo que tu cliente te ha dicho que necesitas, siempre y cuando, obviamente, que le puedas ayudar a tus objetivos.
Si en la llamada descubres que no le puedes ayudar, pues díselo.
Porque la honradez te va a traer más clientes.
Y bueno, hasta que esta anécdota que quería compartir contigo para que vieras tal vez en otra persona, errores que has podido cometer en el pasado en una llamada de ventas y la próxima vez, puedas desarrollarla de forma totalmente diferente.
Y bueno, para terminar este podcast, decirte que ya no sigo la dieta keto, ahora sigo mi intuición y entiendo que los cambios requieren tiempo.
Y este ha sido uno de los mayores regalos que me ha dado mi entrenador actual y que por eso, sigue siéndolo, porque a veces estamos online y tal vez estamos siguiendo una estrategia de marketing, y vemos a alguien que dice "ay, este ha facturado 10.000€ al mes, a ver qué está haciendo, está haciendo reels ah, mira, pero yo también debería hacer reels y me pongo hacer reels y dejo de hacer lo que estoy haciendo".
Cuando realmente lo que nos va a llevar al éxito es la masterización de una misma estrategia, es decir, poner el foco en una misma cosa.
Y no podría terminar este podcast de otra manera, A confiar en tu intuición.
Y si por lo que sea, te gustaría que fuera yo quien te guiase en este camino del emprendimiento, tal vez como ese entrenador hizo conmigo, no imponiéndome lo que él creía correcto, sino ayudándome a descubrir lo que era verdaderamente correcto para mí, lo que estaba alineado conmigo.
Quiero que sepas que aquí debajo he dejado un formulario en el que puedes aplicar para trabajar conmigo. Así que si eso es lo que sientes aquí debajo está en las notas de este podcast.
Y de mientras te mando un abrazo muy fuerte, y te deseo paz, amor y abundancia.
Nos vemos en una semana.