Este podcast va dedicado a todas las personas que alguna vez se han cuestionado sus prácticas de marketing porque estaban usando la escasez.
Y si es una persona intuitiva, una persona que realmente se preocupa por sus clientes, seguro que te has preguntado "¿Cómo puedo hacer que la gente me compre sin presionarla?"Tal vez también haya sentido ese miedo, o esa incertidumbre de "uff, que si no uso esto igual, no me compra".
Hoy voy a compartir contigo mi punto de vista sobre la escasez, hablaremos de qué es, por qué funciona y cómo usarla de forma honesta para vender más, que al final siento que es lo que todos los que estamos aquí queremos.
Y lo primero que quiero aclarar, porque hay gente que a veces pone en mi boca cosas que yo no he dicho como "¿Es que Anna recomienda no usar escasez?" no.
Como marketer es una realidad.
La escasez funciona y funciona porque consiste en limitar el acceso a una oferta, un producto o servicio.
Y los seres humanos por defecto, somos propensos a querer aquello que no podemos tener.
Sobre todo cuando estamos desconectados de la fuente o de nuestra espiritualidad, "ah, ¿No puedo tener eso? O ¿Ese tiene eso? Yo también quiero eso". Entonces, pues cuando vemos algo como escaso, automáticamente lo consideramos como más valioso y lo deseamos.
Al final, lo que logramos con la escasez es dar un contexto un motivo para que tu cliente ideal pueda tomar más rápidamente esta decisión de contratarte.
Dicho esto y habiendo aclarado que sí, que es algo que funciona cuando lo incorporas en el marketing de tu negocio, quiero dejar claro
Qué tipo de escasez es la que yo no defiendo.
Y es la escasez que es falsa.
Es cuando estamos diciendo una mentira, qué estés diciendo una mentira a alguien para que decida rápido y tú consigas o puedas garantizar este beneficio económico.
¿O qué otros tipos de escasez existen en el mundo del marketing? Pues, por ejemplo, los típicos pop ups no de "X persona acaba de comprar desde Valladolid", "X persona tal" todo esto, si no lo sabías, pues es una cosa, un pop up que tú puedes configurar mediante un plugin en tu página web.
Y ojo que en el pasado, yo también había usado esto, también lo había recomendado a mis alumnos, Pero al final, pienso que es de eso de lo que va la vida, de evolucionar y cada vez de ir expandiendo lo que somos y tal vez actuando de forma más amorosa con nosotros mismos y con los demás.
Sea como sea, si ahora mismo, tú estás usando esto o diciendo mentiras en tu marketing, no quiero que te sientas mal, sino simplemente que te abras a decir "¿Cómo puedo hacer esto diferente?" Y cuando sea tu momento, como digo siempre, porque "timing is divine", el tiempo que el universo ha marcado para nosotros es perfecto, pues tal vez empiezas a actuar de otra forma, y también vas a manifestar cosas diferentes.
Porque en mi opinión, cuando usamos la escasez y especialmente estamos vendiendo productos de ticket alto, la mayoría de las veces atraemos a un perfil de cliente que vibra en miedo.
Y que al haber decidido rápido, puede ser que tome la decisión de contratarnos sin estar preparado para implementar aquello que debe implementar con nuestra ayuda para conseguir su resultado deseado.
Porque cuando alguien vibra en miedo y te contrata, a está contratando sin darse cuenta o está pagándote como "por favor, que me saquen de ahí", ¿no? Como alguien ahogado y no lo hace desde una situación de empoderamiento de "vale, decido tomar acción y me hago responsable de tomar las acciones que me indiqué este nuevo mentor".
Por eso a mí con el high ticket o con el ticket alto, que esto es vender ya por 1.000€ o más, bueno, al menos en mis estándares, es algo que no me gusta realmente usar y mezclar.
Y al final también intento operar siempre desde esta filosofía de "no hagas a los demás lo que no te gusta que te hagan a ti".
Y yo soy una persona que no me gusta que me metan presión por decidir, entonces, pues no me gusta que mis clientes sientan esta presión de parte de los comerciales, te lo tienes que pensar, es normal que te lo tengas que pensar si quieres trabajar conmigo o no, porque es un ticket alto y no solo en términos de dinero, sino también de inversión de tu tiempo y tu foco.
Quiero que estés seguro de ello e ilusionado por dar este paso de expansión.
Y dicho esto y dejando claro que sí, que defiendo la escasez cuando es real, quiero compartir contigo varias formas en las que tú puedes generar esos motivos para que alguien tome acción sin realmente estar manipulándole o generándole como una perdida grande en el valor que podría obtener contigo.
Y a eso me refiero que a veces generamos escasez y es "bueno, solo si compras en 24 horas, tienes el soporte conmigo o tienes el software gratis".
Cuando realmente hay algo que tu cliente necesita para tener éxito y solo se lo das si actúa rápido, ahí no me gusta.
Entonces bueno, ¿Cómo podemos hacerlo de forma honesta?
Y la forma que más amo y la mejor que he encontrado hasta ahora es con un bonus de estacionalidad o un bonus puntual.
Y es, por ejemplo, diciendo "bueno, si trabajas conmigo este mes, las personas que entren este mes, se llevan un mes de soporte extra".
Igual en tu mentoría ya das cuatro meses de soporte, este mes, tal vez porque haya vacaciones de verano o vacaciones de invierno/navidad de por medio y tu cliente pueda pensar que no va a aprovechar tanto el tiempo contigo porque estará con la familia.
Pues le das algo que también sirva para rebatir esta objeción, o por ejemplo, estarás dando un evento en vivo solo este mes, el master mind o este evento que estoy dando este fin de semana en Barcelona, si entras, tú lo vas a tener gratis.
Entonces, siempre cuando creas este bonus de estacionalidad da algo que la gente no necesite para obtener el éxito, pero que a ti te sirva, también te aporte algo positivo.
Como puede ser el rebatir una objeción en el caso de cuando hay vacaciones de por medio, o incluso cuando creas un evento en vivo, asegurarte de que habrá gente porque al final que esté lleno también te va a dar a ti autoridad.
Luego, otras formas de crear escasez es Lanzando algo que se va a dar en directo porque va a ser algo único e irrepetible.
Ya sea online o presencial.
Y te digo esto porque realmente ofrecer algo de valor a gente que ya te ha comprado anteriormente, el porcentaje de conversión será altísimo.
Yo me doy cuenta en mis cursos online de espiritualidad, que cada año o cuando siento el encargo de mis guías saco un curso nuevo Y cada uno es más exitoso que el anterior.
Por decirte algo, en el primer lanzamiento que yo hice de "manifiesta con tu negocio", reuní a 11 personas. En el segundo que fue el de las cartas de oráculo, eso digo en el lanzamiento, luego obviamente fue entrando más gente, pero se apuntaron 111.
Fue un salto enorme cuando realmente yo tampoco estuve promocionándolo tan activamente porque siempre digo, "lo espiritual lo vendo con técnicas energéticas y la mentoría con un mix de ambas", bueno, mi mentoría de ticket alto con un mix de marketing y energético, porque al final, es algo que para mí ahora mismo es un extra y también algo que hago desde ese dar a los demás, desde ese compartir lo que a mí me ha expandido.
Entonces, no subestimes el hecho de lanzar un evento en vivo si realmente quieres lograr un pico de conversión o de ingresos puede ser simplemente un taller contigo de un día, un taller contigo de un fin de semana.
Y esto es algo que cuesta menos de preparar que un producto nuevo que tú debas por ejemplo, y al final aporta mucho valor, porque con la energía del directo también es probable que la gente pues se transforme mucho más y al final es escasez real, doy este evento en vivo, empieza esta fecha, si no decides antes, pues no lo vas a poder experimentar en directo.
Luego otra cosa que me va muy bien a mí en esta línea de lo que he bautizado como escasez honesta es puntualmente Dar acceso a ti o dar acceso a alguna consultoría contigo.
Siempre hablando de que cuando estamos usando escasez, es para que alguien compre y tal vez si lo usa, es porque necesitas que alguien te compre, entonces, piensa cómo aportar valor a mi audiencia, tal vez dándoles acceso directamente a mí.
Entonces podrías lanzar algún tipo de mastermind o consultoría con acceso a ti cuando esto no suele ser lo normal.
O incluso en la misma línea de los bonus de estacionalidad este mes las personas que entren a mi mentoría además de el soporte grupal, se van a llevar una consultoría conmigo, o yo podría decir, se van a llevar una lectura de cartas de oráculo conmigo.
Por ejemplo, por darte más ideas.
Y luego otro sesgo que puedes que a veces me gusta combinarlo con la escasez, es el sesgo de la novedad.
Lanzar algo nuevo activa de igual forma el deseo de compra que la escasez. Porque las personas amamos la novedad.
Entonces, si quieres activar ese deseo de compra, si quieres que la gente te compre algo, una de las formas es lanzar algo nuevo por primera vez con un nuevo enfoque.
Ya sea de nuevo, un taller, una nueva mentoría, una comunidad o incluso algo que simplemente entregues en una hora, eso hará que se generen estas ganas de comprarte.
Y luego también algo que me va muy bien a mí, que yo aplico en mi negocio de marca personal, es esta premisa de que nunca hago rebajas, pero cuando lanzo algo por primera vez, siempre tiene un descuento.
Entonces, esa forma de usar un lanzamiento va a ofrecer un precio especial que no se va a repetir porque el valor del curso es otro, también funciona muy bien para que la persona lo perciba como una oportunidad. Y bueno, decida actuar ahora y no más adelante.
Y al final, siento que de alguna manera es como un win win, un ganar ganar, porque tú estás en un punto en el que aún no tienes testimonios porque estás lanzando algo nuevo, aunque puedes usar obviamente testimonios de otros cursos poniendo en tu página de ventas, "esto es lo que opinan los alumnos de mis otros cursos".
Esto es como un truco que te que te puedo dar y así al poner un precio más bajo también haces que sea más accesible este acceso a tu curso que más personas entren y tú al final generas más testimonios que es lo que te interesa.
Sea como sea, intenta responder siempre esa pregunta más de "¿Cómo generar escasez?" no, pregúntate de forma más constructiva "¿Qué motivos puedo darle a la persona para que actúe ahora, para que actúe hoy?"
Y de ahí vas a sacar ideas mucho más interesantes que es probable que estén basadas en
"¿Cómo puedo aportarle más valor hoy?"
y no tanto en
"¿Cómo puedo hacer que me compre ya?".
Y sea como sea, recuerda que el mensaje que te quería transmitir con este podcast, es que la escasez al final sigue siendo como una carta más que podemos usar para generar ventas, porque al final tenemos un negocio, la naturaleza de nuestro negocio es vender, pero hay formas de hacerlo sin que nadie se siente mal, sin que nadie sienta esa presión por decidir y le generemos este malestar.
Y el tema los bonus, para mí es una muy buena manera porque al final, bueno, te pierdes el acceso a este bonus, pero el mes siguiente hay otro bonus que tal vez incluso pueda interesarte más.
Así que así es como lo hago yo de forma honesta, recuerda, Si usas la escasez que sea real, porque sino puede ser que atraigas a gente que vibre en miedo, que vibre en carencia.
Que piense que solo entrando en tu programa, conseguirá el éxito, y entonces éstas en un buen marrón, porque cuando alguien proyecto esta expectativa y esta responsabilidad en ti, la relación no sale bien.
Así que nada más por hoy, aquí debajo te dejo algunos recursos por si quieres trabajar conmigo y que te acompañe tal vez en una consultoría a decidir unos bonus, a crear una buena oferta o incluso a convertir tu conocimiento en un programa escalable que se pueda vender y a darlo a conocer a los demás con mi estrategia de marketing energético.
Un abrazo muy fuerte y nos vemos ser una semana.