Anna, ¿Me recomiendas mentir si no tengo testimonios?

Esto es lo que me preguntó una alumna de la mentoría hace un tiempo, y como te puedes imaginar, le dije que no, que nunca recomiendo mentir nunca, ni en tu marketing, ni en tu vida personal.

Ahora bien, ¿Qué podemos hacer cuando estamos empezando desde cero y no tenemos testimonios?

En el episodio de hoy, te diré cómo empezar a conseguirlos cuando aún no has tenido clientes, pero los necesitas para que la gente confíe en ti y puedas empezar a vender con tu negocio.

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Y es que si no tienes testimonios, lo primero que debes hacer es conseguirlos.

Los testimonios son necesarios para vender y no me cansaré nunca de repetirlo, pero cuando tienes testimonios, tu cliente ideal automáticamente se siente más seguro de contratarte.

Los testimonios ayudan a dar confianza y a dar seguridad porque mitiga el riesgo ante la inversión de compra, porque si vemos que ostras, otra gente ya ha invertido pagando lo mismo que tú vas a pagar porque preasumes que han pagado lo mismo que tú y les ha ido bien, es que a ti también te puede ir bien.

Además, unos buenos testimonios cuando los creas o cuando los pides de forma estratégica, también ayudan a rebatir objeciones.

De hecho, una de las objeciones de compra más comunes en cualquier sector es: "Okey, esto está bien, pero no sé si yo seré capaz".

Es la confianza en uno mismo.

Y cuando vemos testimonios que tienen circunstancias similares a las nuestras por ejemplo, una madre soltera con tres hijos o con varios hijos o alguien que empezó desde cero sin tener conocimientos técnicos y lo consiguió "ostras, como yo, yo tampoco tengo conocimientos técnicos, también lo voy a poder conseguir".

Por eso son tan importantes, porque los testimonios, además de hacer sentir a la gente que el riesgo ante la compra no es tan grande, empoderan e inspiran.

Así que vayamos con este episodio porque siento que muchos alumnos sufren a entrar en mentoría y me dicen "Anna, es que ¿Qué? Haré? ¿Qué hare sin testimonios?" No te preocupes aquí en este vídeo está la respuesta.

Primero, quiero hablarte de Los formatos de testimonio.

Porque a veces con testimonios pensamos solo en vídeo, de "ay, me tienen que grabar un vídeo", y a la gente le da vergüenza grabar el vídeo, me graban el vídeo y parece casi casi que tengan como un puñal en la en la espalda porque hablan así súper cortados y queda supernatural.

No, hay varios formatos, aunque el vídeo sí que es bien, que es el más preciado y más cuando te hacen un buen vídeo, alguien suelto ahí, que está tranquilo comunicando su experiencia, no es el único.

Si un cliente contento te manda una nota de voz, esto también es un testimonio.

Obviamente, que lo que no hará será alguien que te quiera contratar " escucha esta nota de voz que me mandaron", no porque no va a ser natural, ¿Pero qué puedes hacer?

Transcribir los mejores momentos de esta nota de voz, bueno, las partes más estratégicas en las que resalta cosas que le han gustado de trabajar contigo, y luego la firmas con una foto y el nombre de este cliente.

Lo mismo, un testimonio también puede ser una captura de WhatsApp, una captura de Slack, una captura de email, una captura de un DM en Instagram. Todo esto son testimonios y ayudan a transmitir más confianza ante la persona que te está planteándose contratarte.

Lo mismo también fotos de antes y del después o capturas de resultados.

Es decir, por ejemplo, vendes algo de diseño de interior, como estaba antes y como estaba después de que tú crearás dos estos diseños, vendes la asesoría de imagen, cliente antes y después y que realmente se vea esta transformación.

Ojo, Hay que ser muy selectivos con los testimonios del antes y del después, sobre todo porque son visuales.

Un escrito, al final es lo que es, cuando empiezas a recolectar testimonios, al principio vas a recibir cosas como "qué buena formación, gracias" o " me está encantando el vídeo de la unidad uno, gracias". Son cosas pequeñitas.

A medida que tu cliente va avanzando irá consiguiendo más y más resultados.

Como "mira he hecho ya tres ventas", este es un buen testimonio, pero al principio tú capturarlo todos.

Pero volviendo las fotos del antes y del después, si no son realmente significativas, como a veces veo en algunos perfiles de Instagram de el fitness que hacen antes y después de pérdida de peso y parece del mismo cuerpo.

No lo pongas porque te va a restar, será solo voy a cambiar eso, que es como que tengo que mirar.

A ver en dónde está el centímetro que le ha bajado, de qué parte, porque no queda claro. No, no, no lo pongas.

Lo mismo también igual en cosas visuales o ya oficialidad, si no es una antes de un después, muy potente, espérate a que un cliente te mande uno que realmente sea significativo, porque sino esto te va a arrestar.

Hemos visto estos formatos, video, nota de voz que la vas a transcribir, captura de pantalla, email, Slack, WhatsApp, foto de antes después o captura de resultados de "esto es lo que generé este mes con mi negocio, esta es la captura, pues de mi programa de facturación".

Luego, habiendo visto esto, quiero que entiendas Qué tiene que incluir un testimonio para ser bueno.

Cuando estamos empezando obviamente cualquier testimonio es mega bienvenido, pero tienes que entender qué es lo que hace que un testimonio sea muy bueno para poderlo pedir, para poder guiar a tus clientes cuando te lo quieran dar.

Y son dos cosas de mi opinión, Contraste y contexto.

Cuando hablo de contexto, me refiero a que el testimonio tiene que dejar claro quién era la persona antes de contratarte y cuáles eran sus circunstancias.

Y esto es muy importante porque hará que la persona que está al otro lado, escuchando este testimonio, pueda encontrar una forma de conectar con ella de relacionarse con ella, de buscar el punto en común, Al final, cuando estás conociendo a una persona, ya sea una pareja, a un amigo ¿Qué haces? Buscas los puntos en común.

"Ostras, a ambos nos gusta ir a restaurantes caros, no?" O "ostras, a ambos nos gustan, yo que sé, las películas de terror, qué bien tenemos puntos en común, podemos seguir progresando con nuestra amistad."

Lo mismo que los testimonios, tienes que dar algo para que la gente conecte y "ay, voy a seguir escuchándolo que tenemos cosas en común".

Y luego, cuando hablo de contraste, me refiero a cómo estaba antes y cómo está ahora.

Si un testimonio te habla solo de "con Instituto Webinar, estoy ahora facturándo, no sé, 10.000€ al mes, tal". Ya, pero ¿Cómo estabas antes de entrar?

Porque si cuentas también, como estabas antes, la gente tiene algo con lo que comparar y decir "wow, esta evolución ha sido muy importante, ha sido muy grande".

Si la persona dice "mira, antes de conocer a Instituto Webinar estaba vendiendo sesiones uno a uno, que esto es el caso no tenía tiempo para mí, era esclava de mis clientes y claro, no podía escalar tampoco en facturación.

Y después de entrar me ayudaron a crear una oferta grupal para que dejara de dar sesiones uno a uno y ahora estoy sobre los 10.000€ al mes de facturación o en un mes he ganado lo mismo que antes ganaba en tres meses o en medio año".

Siempre tienes que guiar a la persona que te va a grabar un testimonio siempre, obviamente, siendo honesta a que creen este contraste.

Luego, sabiendo esto, contexto y contraste y siempre honestidad brutal,

Nunca pidas a nadie que mienta por ti

porque esto se huele y si te fijas en los testimonios de Instituto Webinar algunos de ellos dicen "tuve que currar muchísimo, pero mereció la pena". Y nosotros no cortamos esta parte porque es la realidad.

Nuestro sistema de ventas, crear un Webinar es muy simple, es una cosa que te va pagando dividendos el resto de tu vida.

Porque es como que masterizas el arte de la venta a tras pasar por nuestra mentoría, pero tienes que al menos pensar un poquito de cómo adaptar toda la toda la metodología que te damos a tu caso particular, obviamente siempre con nuestra guía.

Ahora bien ¿Que hacer al empezar? Dices "vale, Anna, es que yo mira, apenas tengo experiencia ahora me acabo de sacar este curso, sé que quiero dedicarme a ello, me he transformado a mí, he ayudado un poco a las personas de mi entorno, pero no tengo clientes como tal ¿Qué hago?

Los primeros testimonios los vamos a conseguir preguntando a nuestro alrededor.

Es decir, preguntando a amigos, familiares o conocidos a los que podamos ayudar gratis a cambio de un testimonio u opinión.

Y esto es muy importante. Tienes que estar dispuesto a trabajar gratis para conseguir estos primeros testimonios y más cuando partes de cero cero cero.

¿Por qué? Porque el ver como lo que ha sido de valor para ti también está haciendo de valor para otra persona, te ayuda a ganar confianza, te ayuda a transmitir esa certeza de "Jolin, es que esto funciona".

Y cuando te pongas en una interacción de vendas, vas a vender con mucha más seguridad y la gente te va a comprar porque la gente compra la seguridad, la certeza.

Por eso, a veces esta gente que tiene como igual los humos súper subidos o digámosle alguien de tu competencia que seguro que te puede venir alguien a la mente, aunque no sea tan buena, pero como transmite más confianza, vende mucho más que tú.

Por eso siempre digo, trabajemos la confianza, la autoestima que eso también ayuda que vendamos más.

Pero volvamos al tema inicial de el podcast, los testimonios.

Lo primero que debes hacer es pedir eso, el testimonio a algún amigo, algún familiar o algún conocido y pedírselo desde el ayudar como, "oye, mira, ahora, estoy empezando con este emprendimiento ¿Qué te parece si quedamos una tarde y de hecho una mano, en cómo puedes mejorar algunos puntos de la relación con tu pareja actual, y si ves que luego lo implementas y te va bien, me grabarías un pequeño testimonio o me dejarías una pequeña reseña en Google o lo que sea? Pero vamos a tirar de estas personas conocidas, porque al final, la vida es intercambio, nos ayudamos los unos a los otros.

Y si das valor gratis, esta persona de vuelta, que menos de darte un testimonio.

Y luego también es importante, y quiero recalcarlo de nuevo, Que estés dispuesto a hacer lo que vas a dar a los demás gratis.

Y es que a veces a mis alumnos para validar si realmente están alineados o no con lo que quieren vender, les digo " bueno, ¿Harías simplemente porque te gusta? Y me dicen "que va, Anna, ¿Pero qué te crees? ¿Qué soy una ONG?"

Para mí, esto es una alarma.

Yo, a mis amigos les a que les vaya mejor con su negocio, vendan sanación con cuencos tibetanos, como vendan entrenamientos.

Si eres amigo mío, en algún momento de nuestras quedadas, Yo seguro que te estaré dando consejos para que vendas más y para que tengas una vida mejor y para que podamos compartir juntos aún más abundancia.

Ten en cuenta también que eso de emprender no es sólo en generar dinero, no, no, no. Tienes que poner al servicio de los demás algo que realmente disfrutes haciendo porque sino con la abundancia generada, vas a ser infeliz y siendo infeliz, vas a bloquear las ventas porque vas a dejar de vibrar en alegría.

Y ahora que has visto la importancia de tener testimonios, de pedirlo a esas personas que están a tu alrededor, aunque tengas que hacerles cosas gratis o incluso a algún referente de "ostras, mira, podemos hacer un intercambio, yo te hago esto y tu esto a mí y además de el servicio de intercambiado, nos hacemos un testimonio".

Quiero pasar al otro caso que también puede ser posible que me digas "Anna, es que yo ya tengo testimonios, pero voy a lanzar un curso nuevo y no tengo testimonios de este curso ¿Qué hago?".

En este caso, lo que debes hacer es Usar testimonios de otra formación.

Y entonces en tu página de ventas o en donde sea que estés anunciando esto pones "esto es lo que opinan mis alumnos". Y ya está, a secas.

Así no estás mintiendo, pero arrastrando la prueba de una cosa a otra, y simplemente es esto es lo que dicen de mí, mis clientes.

Y a medida que vayas recuperando nuevos testimonios de esta nueva formación ya los reemplazas por testimonios concretos que hablen vuestras maravillas exactas de lo que han conseguido en el modelo dos o de el soporte que da tu equipo.

Eso para para que lo tengas de cuenta, que así es como lo hago yo, y como lo hacemos con David, cuando lanzamos un nuevo curso de marketing, buscábamos los testimonios que hablan más de cómo somos David y yo como personas, y los ponemos en una nueva página de ventas.

O bien pediríamos alguien que viera alguna unidad y nos hiciera una beta, pero a mí eso no me gusta, porque cuando damos acceso gratis a alguien para que haga nuestro curso, luego nos haga un testimonio, se te pueden ir dos meses y tú el testimonio lo necesitas hoy porque esta persona te dirá "ay sí, tranquilo te lo voy a grabar, pero deja que termine el curso para que te lo pueda hacer así con hablando con más propiedad" y se te van a ir tres meses y luego ya a ver si termina el curso porque se lo has dado gratis.

Por lo tanto, siempre recomiendo pedirlo a cambio de una pequeña consultoría.

¿Y qué pasa cuando estamos haciendo terapia?

Que esto es un clásico también de mis alumnos de "ay, Anna, claro, pues que yo hago terapias, la gente no se atreve porque ta, ta, ta...".

Cuando estamos en el sector, terapias, lo que puedes hacer porque a las personas es como que es cuesta más dejarte el testimonio porque no es como que te digan " si, si, ahora estoy facturando cinco al mes", es como "antes estaba triste, ahora me estoy encontrando mejor".

Hay varias opciones de enfocar esto una opción, y me gustó mucho porque la aprendí de uno de mis alumnos, era que él daba sesiones uno a uno online y las grababa para que luego el cliente pudiera repasar lo que eran sesiones de hipnosis, y al final de las sesiones decía "bueno, ¿Cómo te encuentras ahora?" Y el cliente "brutal", "¿Y del uno al 10 ahora al empezar la sesión, claro, sentías que tu miedo tenía una potencia 10, ahora cuál es la potencia? Y dos, mira qué bien".

Luego decía "Gracias, ¿Te importaría si saco este cacho de el vídeo y lo uso como testimonio? Porque estoy empezando ahora y la verdad es que me iría muy bien poderlo compartir para llegar a más clientes. Tranquilo. No te preocupes, no lo voy a poner ninguna plataforma que no te guste, puedo tapar, puedo pixerlar tu cara".

La persona decía "pues, claro, me has ayudado tanto que te permito hacerlo".

Y ese también es el momento en el que tú debes pedir el testimonio cuando tu cliente está en auge agradecido.

Porque al final, él se siente feliz porque le has ayudado. Si tú le pides ayuda, estará mucho propenso a ayudarte porque va a querer devolverte, aunque te haya contratado o a darte esa gratitud en forma de testimonio.

Y de nuevo, siempre y más en el sector terapias, Busca una forma respetuosa.

O sea, puedes pixelar su cara, puedes poner solo nombres sin el apellido o puedes no poner foto, pero si generalmente animales a que comparten su experiencia porque te va a ayudar mucho a ti a vender más.

Y ya para terminar este podcast, quiero darte dos consejos más acerca de este tema, y el primero es recalcar La importancia de pedirlos y hacer seguimiento.

Y de no tomarte esto de los testimonios, si no te lo dan como algo personal, no, tú tienes una empresa, necesitas testimonios y los tienes que conseguir.

Por lo tanto, como te acabo de decir, cuando tienes un cliente que te reporta muy buenos resultados es el momento para decirle "wow, te animarías entonces a grabar un testimonio o a escribirme una reseña".

Y eso también es algo que yo vi mucho y aprendí mucho aquí en Dubai yo iba a una sesión de sanación energética o de concierto de cuencos tibetanos luego estaba " ay, me ha encantado, tal". Y vamos, es que pasaba igual uno como a dos segundos que este screenshot de "me ha encantado, es brutal" que les había mandado, estaba allá en su Instagram en los stories, y aquí en Dubai lo tienen tan tan tan asimilado que es como que también me cambió por completo la forma que tenía de pedirlos y ahora, incluso voy mucho más al momento exacto en el que la persona está agradecida.

Y luego, como no podía ser de otra quiero terminar este episodio contándote que al final, ya sabes cómo funciona el universo y La mejor forma de conseguir aquello que queremos es darlo a los demás.

Así que si tú estás empezando desde cero, Empieza a ser más agradecido, empieza a dejar testimonios a los demás, pero hazlo desde la intención pura , no porque he escuchado este podcasts de Anna ahora voy a dar 10 testimonios que así me los van a tener que dar a mí también por ley. No, no, no, no.

Dalos de forma honesta, cuando estás contento, dedica unos tres minutos, cinco de tu existencia, de tu tiempo a comunicarlo a esta persona y a hacerle saber lo feliz que te ha hecho, porque así el mundo se convierte en una espiral infinita de agradecimiento en el que cuando yo estoy alegre, comunico mi alegría a la persona que está enfrente y que ha sido en parte responsable de que yo me sentía así, ya sea porque a preparado una comida deliciosa, porque me atendido fenomenal, porque me ha dejado muy guapa en la peluquería, por lo que sea.

Y eso te lo juro, que te devolverá, y de hecho aquí en Dubai, normalmente la atención al cliente es impecable, es inmejorable y me da dado cuenta que eso me ha ocurrido a mí, de siempre estar súper agradecida, compre lo que compre, vaya donde vaya, haga lo que haga y de tomarme el tiempo de transmitir este agradecimiento en todos los servicios que consumía y ver como desde que estamos aquí en Dubai recibimos muchos más testimonios dentro de Instituto Webinar.

Así que este es mi consejo y también animarte a que si quieres indagar más en la parte energética del negocio, aprender a manifestar más abundancia, más testimonios, más ventas, te animo a que eches un vistazo a mi curso que tienes aquí de abajo, se llama "Manifiesta con tu negocio" y en él te enseño a cómo trabajar con la energía, que no se ve, pero qué existe para manifestar más abundancia, más prosperidad y también para recibir guía de seres superiores y multidimensional que nos pueda así chivar las siguientes estrategias que tenemos que hacer para conectar con nuestros clientes y para vender más.

Y desde aquí, hemos llegado al final de este podcast, te mando un beso muy fuerte, te deseo paz, amor y abundancia y nos vemos en una semana.